近三年,随着越南制造业的快速发展,对机床等先进制造设备的需求量也在快速增长。
根据统计数据,2022年越南机床市场总体规模已超过10亿美元,较2021年的5亿美元增长超过一倍。其中数控机床增长尤为迅速。整体保持20%以上的高速增长态势。
产品进口情况：
日本和中国一直是越南最主要的进口来源。从2019年开始,中国产机床快速增长,2022年从中国、台湾地区、香港地区进口的机床占比已达23.68%。中国产机床增速尤其迅猛。
细分市场：
数控机床是增长最快的细分产品,年均增速超过25%,2022年占比达到40%。数控机床主要应用于3C电子、汽车等制造业。而普通机床更多用于金属加工，高精度机床精密度较高，加工成本也高，主要应用于国防，医疗设备，航空航天等民用军事领域。从结构上,龙门类数控机床是主流产品。
市场趋势：
2022年越南机床市场全年交易次数达两万六千多次，2023年截至到目前为止，交易次数达两万三千多次，中国交易次数占比13.75%。
总体预测,在越南制造业持续升级的推动下,机床市场需求旺盛,中国产品依靠性价比优势,有望在未来获得更高的市场份额。
制造业企业: 汽车制造和3C电子制造企业,是数控机床的主要需求方。
模具加工企业: 需要大量普通机床进行金属零件加工。
机械设备代理商: 充当机床的分销渠道,也是我们重要的客户群体。
产品精度: 数控机床的加工精度是客户最看重的指标。
售后维护服务: 客户需要及时的现场保养和维修服务。
操作易用性: 简便的操作界面和用户培训也是客户关注的要点。
客户需求重要性排序：产品精度 > 售后服务 > 操作易用性
客户对于产品精度表现为较满意，这主要是国际品牌的精度控制相对可靠。
相反对于售后维护并不太满意，许多客户反应售后响应时间较长。
对于智能化的满意度一般，智能化程度与国际先进水平还有一定差距。
客户对于操作易用性较满意，主要产品的操作界面设计较成熟。
当前客户对数控机床的精度最为满意,售后服务满意度较低。所以产品本身的核心竞争力仍然是基础,而深化售后服务体系是进一步提升客户满意感的关键所在。这也是中国机床企业想要长久发展的基础。
一、主要竞争对手
日本品牌:安川电机、牧野等，依靠高精度和可靠性占据较高端市场。
欧美品牌:哈斯、迪睿宝等，服务于较复杂加工领域,但价格昂贵。
中国品牌:沈机、重机等，凭借优化的性价比占领中低端市场。
二、竞争对手市场占比
2022年,日本品牌约占30%的市场份额,欧美品牌占比20%左右,中国品牌占比超过35%，中国品牌增长迅速。其他品牌占比15%。
三、渠道布局
日本和欧美品牌通过当地代理商渠道销售,中国品牌则直接与工程公司和制造商合作。
四、竞争格局预测
随着智能制造市场规模扩大,高端品牌仍占主导地位;中国品牌也会依靠性价比优势崛起,部分龙头企业通过自建渠道布局;本土新兴品牌也会加入竞争行列。
性价比高
在类似技术条件下,中国机床产品的价格明显低于国外同类产品,性价比优势明显。
交付速度快
相比进口品牌,中国产品可以提供更快的交付速度。
提供整体解决方案
中国厂商不仅能提供设备,还可以提供整体的加工解决方案和服务。
中国机床产品的易用性主要体现在:
操作界面简洁直观
智能化程度高,简化操作流程
提供完善的操作培训和技术支持
总体来看,性价比和交付速度仍是中国机床产品的核心优势。同时在核心技术创新上也需要加大投入,以抵御国际知名品牌的竞争压力。
一、中国机床进入越南市场建议
选择具有行业解决方案能力的代理商
赋能代理商进行全面市场开拓及售后服务
加强研发投入和技术创新
提升在精度、切削性能等指标上的竞争力
提供灵活的定制化解决方案
根据客户加工需求推出差异化解决方案
二、本地化策略
1)增加产品本土化设计和生产
更贴近用户使用环境,提供定制化设备
2)构建本地化的营销服务团队
加深对用户需求的理解,提供贴心服务
3)采用明确的区域分销策略
区分不同区域的市场营销策略
三、渠道建设建议
培育和建设专业化经销商队伍
探索互联网营销模式
利用网络进行产品推广和客户教育
四、对手促销策略
主要对手提供大客户高额折扣优惠,中国企业可以提供定制化解决方案优惠以及针对某些产品提供限时优惠。
近年来中国机床企业已经开始在越南建立生产基地，并与当地企业合作生产高端机床。这样一来，不仅可以降低销售成本，还能够提供更好的售后服务。此外，中国机床企业还通过优化产品结构，提高产品技术含量，来吸引更多的越南市场客户。
同时，在越南建立生产基地也可以帮助中国机床企业更好地了解当地市场需求，为企业下一步在全球市场拓展提供更有针对性的产品和服务。
总的来说，随着中越两国之间经济交流的不断深入，中国机床企业去越南市场的可行性越来越高。相信在各方共同努力下，中越两国机床产业之间的合作将会取得更加丰硕的成果。
