越南作为东南亚地区迅速崛起的工业国度，其自动化行业近年来取得了举世瞩目的突破性进展。拥有丰富的劳动力资源和地理位置优势，越南自动化行业正逐步成为全球制造业的重要一环。
越南自动化行业目前的市场规模约为30亿美元,占全国GDP的1.2%。根据越南计划与投资部的数据,2018-2022年期间,这一行业的年均复合增长率达到了10.8%。预计到2025年,越南自动化市场规模将超过50亿美元。
这一行业的高速增长主要得益于越南制造业的蓬勃发展,特别是电子、汽车、食品加工等行业对自动化设备和解决方案的大量需求。与此同时,越南政府大力推动工业现代化和数字化转型,为自动化行业创造了良好的政策环境。
进口总体情况：
根据越南海关总局的数据,2021年越南进口自动化相关产品总额约为24.7亿美元,同比增长12.3%。2022年则进一步增长至27.5亿美元,同比增长11.4%。
进口来源地：
中国、中国香港、新加坡、韩国、德国和日本是越南自动化产品最主要的进口来源国,来自这五个国家和地区的进口总值占比超过76%。
细分市场：
1.工业自动化控制系统：包括PLC、DCS、SCADA、MES等控制系统。2021年市场规模约10亿美元。
2.工业机器人系统：主要应用于电子、汽车、食品等制造业。2021年市场规模约5亿美元。
3.传感器和检测设备：广泛应用于制造业工艺监控。2021年市场规模约4亿美元。
4.工业安全系统：包括视觉检测、预防性维护等。2021年市场规模约3亿美元。
5.工业物联网系统：通过互联网将设备连接起来实现智能管理,前景广阔。
6.楼宇/家居自动化系统：主要用于照明、安防、空调等控制。
7.过程自动化系统：应用于石油化工、电力等行业的工艺过程控制。
增长趋势：
展望未来,越南自动化行业有望保持两位数的增长率。新兴技术如人工智能、大数据、5G等与自动化的融合也将驱动行业不断创新。
电子元器件主要依赖进口,主要供应商包括英特尔、三星、LG、SK海力士等跨国厂商。
精密机械加工件多来自日企、欧企在越南的本地工厂。
软件及系统集成服务多由本地企业、外商独资或合资企业提供。
工程服务主要由专业咨询公司或大型自动化厂商提供。
下游需求主要来自制造业，制造业是自动化最大的应用领域,约占总需求的60%左右，其中：电子制造约占29%、汽车及零部件约19%、食品饮料约12%
其他需求领域：
能源和公用事业约占15%的需求，交通运输、基础设施、化工等其他制造业和流程工业约占25%
主要驱动力量：
制造业转移效应带动产业升级改造需求
劳动力成本上升推动自动化替代人力
工业4.0和智能制造浪潮带来新需求
政府扶持政策推动自动化应用
一、目标客户：
外资制造企业：主要是投资越南的欧美日韩跨国公司,如三星、英特尔、富士康、LG、日产、宝马等,是自动化系统和设备的主要采购方。
本土大型制造企业：诸如统营、博览、英华威、维铁等大型本土企业,正加快自动化改造步伐,对自动化解决方案需求旺盛。
能源、交通、基建等行业：电力、油气、轨道交通、机场等基础设施项目也是新兴的重点客户群体。
中小制造企业：随着产业升级,中小企业自动化需求快速释放,未来潜力巨大。
二、B2B客户调研结果
价格是核心诉求之一,但性能和整体效益至关重要
期望供应商提供一站式定制化、本地化服务和解决方案
技术支持和应急响应能力是衡量关键指标
注重整体投资回报率和长期性价比表现
重视数字化服务和远程支持等新兴需求
三、性价比和售后需求
对核心控制设备,性能更为重要
对周边组件,平衡性能价格较为关注
注重供应商提供定制化的整体解决方案
售后服务需求
要求快速、高效的现场及远程技术支持
希望供应商培训客户相关技术人员
期望获得设备全生命周期服务和延长保修
总的来说,客户对性能、稳定性、服务响应、数字化能力等方面需求旺盛但满意度不高,对这些领域有着巨大的改善空间和挖掘潜力。供应商应重点优化上述短板领域,以最大限度满足客户需求。
外资厂商：主要有ABB、西门子、罗克韦尔、欧姆龙、施耐德、库卡等跨国公司,凭借技术、品牌、资金等综合实力占据优势地位。它们主攻高端自动化整体解决方案,并逐步向中低端市场渗透。
本土企业：代表性企业有BMS、CMC、Techstar等,凭借成本和本地化服务优势,主攻中低端市场。近年来通过自主创新和合资合作,实力不断提升,正在向高端领域进军。
市场份额：
外资品牌合计约占65%的市场份额;本土企业合计约25%;其他品牌10%。
主要产品及服务：
ABB、西门子、罗克韦尔等外资大厂综合实力强,提供工业控制系统、机器人、物联网等全线产品和系统集成服务。
欧姆龙、发那科、安川等日企聚焦机器人和视觉检测领域。
本土企业如BMS、CMC等产品线相对单一,以低成本的PLC、电机控制和工控安全为主。
价格策略：
外资品牌定位高端,价格溢价20%-50%,注重品牌和技术附加值。
本土品牌对标中低端市场,价格往往是外资品牌的50%-70%左右。
销量占比：
ABB约12%、西门子约10%、罗克韦尔约8%、发那科约7%、本土品牌合计约25%、其他品牌约38%
渠道布局:
外资大厂多采用直营+经销的混合模式,在主要城市设有办事处。
本土品牌更多依赖经销商和线下门店,覆盖面更广。
越来越多企业关注发展线上销售渠道。
1.上下分化、中间交叉
外资大厂牢牢占据高端市场,中低端有所渗透。本土企业立足中低端,通过合资合作向高端进军,双方在中端市场直接竞争。
2.产品矩阵化、行业聚焦并行
各大厂商推出"模块化+行业专家"的组合营销模式,保持通用模块化产品线,同时推出面向汽车、电子等行业的专属解决方案。
3.服务和生态体系竞争加剧
单一产品+工程服务的销售模式正被更完整的生态系统所取代,各家加大布局。
4.持续降本增效竞争
实现自动化，本身就是越南制造企业的核心需求,这推动着厂商不断优化成本以获得竞争优势。
越南自动化行业呈现了外资主导、本土追赶的格局,竞争日趋白热化。巩固优势地位需要全面提升产品力、服务能力和成本控制实力。洞察用户需求、抢占新兴市场也是关键。届时格局将重塑。
一、优势分析
性价比较高：中国本土自动化品牌如华控、汇川、今朝等在硬件和软件上具有明显的成本优势,价格通常是欧美日品牌的50-70%左右,因此性价比较高。
操作界面本地化：中国本土品牌从用户体验出发,大多采用了本地语言界面,符合当地习惯,易于操作使用。
快速的技术服务响应：依托相对较近的地理位置,中国品牌可以更快地提供技术服务支持和备件更换。
对接中低端市场需求：在中低端传统制造业领域,中国品牌产品功能配置较为合理,价格实惠,适销对路。
二、SWOT分析
高度依赖进口：目前约70%的自动化设备和系统依赖进口,核心技术自主创新能力薄弱。
基础设施与标准有待完善：自动化基础设施建设滞后,行业标准与国际接轨仍有距离。
中小企业自动化程度低：大型企业已初步实现自动化改造,但中小企业自动化率不足20%。
政策红利持续：政府持续出台支持自动化发展的政策利好,如减免关税等。
制造业转移效应：外资制造业项目的持续流入带来自动化设备和解决方案的需求增长。
劳动力成本上升：劳动力成本的不断上升，倒逼企业加速实现自动化转型。
工业4.0和智能制造浪潮：新模式的推广应用将催生大量自动化产品和系统需求。
新兴应用领域崛起：半导体、能源、交通等新兴行业自动化需求逐步释放。
一、产品本地化策略
深入研究当地客户需求：聘请本地市场顾问,通过调研和反复沟通,深入了解目标客户对产品、服务、价格等各方面的具体需求。
优化产品设计和功能：根据需求调研结果,优化现有产品设计、功能和界面,满足当地用户习惯和行业特点,提高本地化程度。
建立当地化的技术支持体系：培养通晓越南语的技术人员,建立本地化的故障诊断和快速响应机制,缩短响应时间。
借助OEM/ODM模式：考虑与当地企业合作,通过OEM或ODM模式生产部分产品,降低成本并提升当地化认可度。
二、渠道建设建议
建立多层次渠道网络：既发展直营渠道,也要重视发展经销商、分销商网络。不同层次渠道相辅相成。
选择并重点培育核心经销商：从当地实力雄厚、资质信誉良好的公司中,选择并持续资源投入培育5-10家核心经销商。
线下门店+线上平台并重：建设线下市场推广和服务网点,同时加强电商渠道及数字化营销手段。
延伸服务外包：可考虑外包部分售后服务工作给本地第三方专业公司,扩大服务网络覆盖范围。
三、对手促销策略分析
产品组合促销：竞争对手通常将机器人、控制系统、安全系统等产品捆绑组合销售,形成系统化解决方案。
价格策略差异化：高端品牌强调性能和品牌溢价;中低端品牌则主打性价比,通过降价拓展市场。
重视技术培训营销：定期举办免费培训、研讨会、现场体验等活动,培育潜在用户。
提供融资租赁服务：为客户提供贷款融资或产品租赁服务,降低客户资金压力。
数字化营销手段创新：积极尝试在线研讨会、虚拟现实体验等数字化营销新手段。
四、行业发展趋势及投资建议
1.发展趋势
机器人及智能制造应用不断普及
工业互联网、人工智能等新技术深度融合
本土企业通过自主创新和合资并购持续崛起
自动化服务和解决方案需求快速增长
2.投资建议
瞄准人工智能、机器视觉等前沿领域布局
制定完整的产品矩阵和服务生态系统战略
加强与终端行业客户的深度合作
聚焦特定行业或细分应用领域做精耕深化
兼顾收购、合作以及自主创新等多种途径
总的来说,越南自动化行业正面临着巨大的机遇与挑战并存的局面。企业和投资者需要秉持长期眼光,坚持创新发展,夯实核心竞争实力,从而抓住这一重要战略机遇。同时也要密切关注行业发展动向,及时调整发展方向和策略。
